Introdução
Clientes inadimplentes são um desafio comum para as empresas que vendem a prazo. Lidar com esse risco, minimizando perdas financeiras e mantendo um bom relacionamento com o cliente, é essencial para a saúde do negócio.
Neste artigo, abordaremos os principais aspectos para negociar acordos com clientes em atraso, incluindo como se preparar, como realizar o contato, propostas para recebimento, documentação e acompanhamento. Antes disso, porém, vamos resgatar alguns conceitos essenciais para melhor entendimento do tema inadimplência.
O que é inadimplência e recebíveis não performados
Do ponto de vista contábil, a inadimplência ocorre quando recebíveis – isto é, bens e direitos da empresa em posse de terceiros – não são performados – ou seja, não são pagos e, portanto, não entram no fluxo de caixa em sua data prevista.
Esses valores podem impactar diretamente o fluxo de caixa da empresa e comprometer sua capacidade operacional. Por isso, seu controle é uma das atividades principais da tesouraria.
Por que empresas convivem com clientes inadimplentes?
Em primeiro lugar, é necessário levar em conta o grau de endividamento dos cidadãos. Um estudo do Banco Central e da Federação Brasileira de Bancos (Febraban) mostra que 70% das pessoas gastam todo ou mais dinheiro do que ganham. Isso representa 150 milhões de brasileiros.
Entre as pessoas jurídicas, a situação não é melhor. Em 2024, 6,9 milhões de empresas no Brasil estavam inadimplentes, o que representa 300 mil a mais do que em dezembro de 2023, de acordo com a Serasa Experian. O setor de serviços foi o mais inadimplente, com 31,6% das dívidas. Micro e pequenas empresas representaram 6,5 milhões do total de empresas inadimplentes.
Ou seja, o Brasil apresenta um cenário arriscado para conceder crédito, em que as empresas precisam mitigar o impacto da inadimplência. Ainda por cima, algumas empresas estão mais suscetíveis a esse risco devido ao segmento em que atuam, pois lidam com perfis de clientes que apresentam maior risco de não pagamento. Setores como educação, telecomunicações, saúde e varejo são exemplos de áreas em que lidam com esse fator de maneira mais frequente.
Dado este cenário, as tratativas das dívidas devem ser parte integrante da política de crédito e cobrança da empresa, ou seja, das condições pelas quais o crédito será concedido aos clientes, envolvendo prazos de pagamento, eventuais condições diferenciadas para instrumentos de recebimento distintos e mesmo as medidas que serão tomadas em caso de inadimplência.
Aliás, uma política de crédito previamente discutida e bem estabelecida é peça fundamental para mitigar inadimplências e ter mais eficácia na cobrança. Para estabelecer uma boa política de crédito, é essencial possuir regras claras para renegociação e recuperação de dívidas. Definir condições que sejam viáveis tanto para a empresa quanto para o cliente é um passo recomendável. Algumas diretrizes incluem:
- Oferecer parcelamentos realistas e que caibam no orçamento do cliente.
- Aplicar encargos por atraso moderados para incentivar o pagamento sem inviabilizar a negociação.
- Estabelecer incentivos para pagamentos à vista, quando possível.
- Criar diferentes opções de renegociação para atender perfis variados de clientes
Idealmente, a proposta de negociação deve ser equilibrada, equilibrada para as partes. Ela deve garantir que a empresa não seja prejudicada financeiramente. Ao firmar um acordo, documente as condições em um contrato para garantir segurança jurídica.
Como fazer uma boa negociação (etapas e dicas)
Para lidar com clientes inadimplentes, é essencial abordar a cobrança com empatia e estratégia. Aqui estão algumas diretrizes para tornar esse processo mais eficiente:
Preparação: Antes de entrar em contato com o cliente, prepare-se para a conversa. Tenha em mãos todas as informações relevantes, como o histórico de pagamentos, o valor devido e as condições atuais da dívida.
Contato
É importante entender as razões da inadimplência. Portanto, inicie a conversa de forma cordial e mostre-se disponível para ouvir o cliente. Além de gerar um ambiente de confiança, a escuta ativa pode revelar informações importantes que ajudam na negociação.
Esse processo é importante para avaliar o quadro e definir se é possível oferecer novas condições de pagamento. O cliente, por exemplo, pode enfrentar dificuldades financeiras temporárias, sendo possível repactuar o pagamento para facilitar a regularização das pendências.
Lembre-se que é sempre importante evitar constrangimentos, o que favorece um desfecho mais positivo.
Apresente alternativas de pagamento
Oferecer opções de parcelamento, descontos para pagamento à vista e extensão de prazos pode, muitas vezes, aumentar as chances de recuperação do crédito, além de manter um relacionamento com o cliente.
Por isso, caso o quadro seja favorável, apresente alternativas de pagamento. Seja flexível e esteja disposto a ajustar os termos do acordo, visto que essa pode ser a chave para chegar a um consenso.
Mantenha a neutralidade e profissionalismo. Evite levar a situação para o lado pessoal e demonstre que a empresa está aberta ao diálogo para encontrar uma solução justa para ambas as partes. Isso pode facilitar a aceitação do acordo.
Documentação do acordo e Acompanhamento do pagamento
Documentar todos os termos e condições, assim que um acordo for alcançado, protege ambas as partes e evita mal-entendidos futuros.
Acompanhamento do pagamento
Após o acordo, monitore se os compromissos assumidos pelo cliente estão sendo cumpridos. Eventualmente, mantenha contato com o cliente para garantir que os pagamentos sejam realizados conforme combinado, por exemplo, enviando notificações e lembretes prévios ao vencimento.
Conclusão
Negociar pagamentos com clientes inadimplentes é um desafio, mas com estratégias adequadas é possível reduzir a inadimplência e manter um fluxo de caixa saudável.
Monitorar recebíveis, estruturar uma política de crédito eficiente, estabelecer prazos e encargos justos são medidas importantes para manter a saúde financeira da empresa em seu Contas a Receber.
